Uutinen
Moni myy liian halvalla – vältä riskit
Hinnoittelu vaikuttaa yrityksen kannattavuuteen. Sen määrittelemiseen on käytettävä aikaa ja vaivaa.
”Hinnoittelu perustuu pitkälti tietoon. Pitää ymmärtää markkinatilanne, yrityksen oma kulurakenne ja mistä asiakkaat ovat valmiita maksamaan”, sanoo tilitoimisto Administer Oy:n talousjohdon konsultti Leif Wesander.
Mitä paremmin yritys on perillä näistä, sitä suuremmalla todennäköisyydellä se pystyy hinnoittelemaan ”oikein”. Wesander muistuttaa, ettei kuitenkaan ole olemassa yleispätevää sääntöä, miten hinnoitella oikein.
”Mielestäni yritykset hinnoittelevat tuotteensa tai palvelunsa usein liian halvalla. Monesti ajatellaan, että halpa hinta synnyttää enemmän myyntiä. Liian halvalla hinnalla yritys asemoi tuotteen tai palvelun ”halpistuotteiden” kastiin.”
Wesanderin mukaan riskinä on, että samaistaa brändinsä tai tuotteensa huonoon laatuun ja vetoaa niin sanotusti vääriin asiakkaisiin, joille hinta on tärkeämpi kuin laatu. Usein tuloksena on myös huonompi kannattavuus ja myynti.
”Niin sanotut halvimman hinnan asiakkaat ovat myös usein ne kaikkein vaativimmat ja vähiten uskolliset”, Wesander huomauttaa.
Alihinnoittelun riskinä on, ettei yritys esimerkiksi kata omia kulujaan. Se voi pahimmillaan jopa ajaa yrityksen konkurssiin. Ylihinnoittelun suurin riski puolestaan on, ettei saa asiakkaita ja myyntivolyymia.
Kysy apua asiantuntijalta
Suhteellisen oikea hintataso on syytä löytää heti aloitusvaiheessa. Hintataso vaikuttaa yrityksen kilpailukykyyn.
”Jos aloittaa liian alhaisella hinnalla, voi olla hankala myydä asiakkaille yhtäkkiä hintojen nostamista esimerkiksi 20 prosentilla. Siitä tulee niin sanottua badwilliä”, Wesander sanoo.
Ulkopuolinen asiantuntija on hyvä apu hinnan määrittelyyn.
”Usein on hyödyllistä kysyä toista mielipidettä. Administerin kokeneet talousjohtajat ovat mielellään asiakkaan apuna määrittelemässä yrityksen hinnoittelustrategiaa ja tulostavoitteita.”
Apua voi kysyä myös omalta kirjanpitäjältä.
Hinnoittelu vaikuttaa muun muassa yrityksen kannattavuuteen, myyntivolyymiin, strategiaan sekä markkina-asemointiin ja -osuuteen.
”Hinta vaikuttaa suoraan katteeseen. Korkeampi hinta johtaa korkeampaan katteeseen, ellei yritys sitten menetä volyymia.”
Wesanderin mielestä ei kannata tähdätä samaan kateprosenttiin kaikkien tuotteiden tai palvelujen osalta. Hinnoittelu on tehtävä tuotteen tarjoaman lisäarvon perusteella. Premium-tuotteen voi hinnoitella suuremman kateprosentin mukaan.
Monesti on järkevää selvittää, mitä asiakkaat ovat korkeimmillaan valmiita maksamaan tietystä tuotteesta. Siinä voi auttaa kilpailijoiden hinnoittelun tarkastelu. Wesander muistuttaa, ettei lisäarvo synny tuotteen tai palvelun ostamisesta vaan sen käytöstä.
”Jos esimerkiksi oma palvelutaso tai prosessi on ylivoimainen kilpailijoihin nähden, kannattaa miettiä, voisiko hinnoitella vähän yli muiden korkeimman hinnan. Aina on riski, että menettää hieman volyymiä, mutta samalla brändää itseään tiettyyn segmenttiin”, Wesander sanoo.
Muista nämä:
- Älä alihinnoittele. Alhainen hinta voi kasvattaa liikevaihtoa mutta se usein tuhoaa yrityksen kannattavuuden.
- Älä tähtää samaan kateprosenttiin kaikkien tuotteiden tai palvelujen osalta.
- Ymmärrä yrityksesi kulurakenne. Huomioi kaikki muuttuvat ja kiinteät kulut, poistot ja rahoitus- ja tuotekehityskulut. Hinnoittele niiden mukaan. Tähtää viime kädessä voitolliseen tulokseen.
- Älä matki kilpailijoiden hinnoittelua. Pyri lisäämään tuotteidesi tai palveluidesi lisäarvoa asiakkaille ja hinnoittele lisäarvon mukaan. Näin pystyt perustelemaan hintatasoasi kilpailijoihin nähden.
- Alennukset usein rapauttavat kannattavuutta. Pyri ennemmin tarjoamaan asiakkaalle jotain lisäarvoa, kuten parempaa palvelutasoa.
- Älä ylihinnoittele. Selvitä markkinatilanne ja asiakkaiden hintajousto eli miten hinta vaikuttaa kysyntään.
- Muista, että hinnoittelun pitäisi olla sopusoinnussa yrityksen strategian kanssa.
Lisätietoja:
Leif Wesander
Talousjohdon konsultti
Administer Oy
Puh. 050 64945
leif.wesander@administer.fi