Blogi
Myynti on yrityksen elinehto – älä heitä tilaisuuksia hukkaan
Myynti on kaikille yrityksille kivijalka, sitä ei voi korostaa liiaksi. Se on myös loppujen lopuksi aika yksinkertaista. On tiettyjä perusasioita, jotka myyjän on hallittava. Etenkin b2b-puolella tulee silti jatkuvasti vastaan tilanteita, joissa ne on unohdettu.
Ensinnäkin: myyntitilanteisiin pitää mennä hyvin valmistautuneena. On nähtävä sen verran vaivaa, että ottaa jo ennakkoon selvää asiakkaan toiminnasta ja kokoluokasta. Harmittavaa kyllä näin ei aina tehdä.
Mielestäni myyjän tärkein ominaisuus on kyky kuunnella asiakasta ja etsiä tarpeita, johon voisi vastata. Se on monesti jopa kauppojen edellytys. Huippumyyjä pystyy kaivamaan esille ongelmia, joita asiakas ei välttämättä edes ole vielä tiedostanut ongelmaksi. Ja tietysti tarjoamaan niihin ratkaisua.
Myyjän pitää osata asettua asiakkaan asemaan. Tavoitteena on hyvän vuorovaikutuksen aikaan saaminen. Ostopäätös on usein tunnepohjainen päätös. Jos samalla viivalla on kolme tasaväkistä tarjoajaa, asiakas ostaa ehkä siltä, jonka kanssa on ollut helpoin asioida. Siksi luottamuksen herättäminen asiakkaassa on tosi tärkeä ominaisuus.
Myyjän on oltava myös sinnikäs. Kokemukseni mukaan b2b-puolella palvelumyynnin asiakaskeissit monesti venyvät, ja myyntisykli saattaa olla hyvinkin pitkä. Myyjän on palattava asiaan uudelleen ja uudelleen.
Nopeaa reagointia ei pidä unohtaa. Tarjouspyyntöihin pitää vastata nopeasti tai ainakin kuitata ne vastaanotetuksi. Jos luvataan palata seuraavana päivänä, myös pidetään lupaus. Jos asiakas pyytää tarjousta monelta toimijalta, ensimmäinen vastaaja jää aina jollakin tavalla mieleen. Asiakasta ei pidä jättää odottamaan turhan takia.
Jussi Jaakkola
Myyntijohtaja
+358 50 394 8610
jussi.jaakkola@administer.fi